汤臣倍健的前景如何（聊聊汤臣倍健的竞争优势）

很多问题只要你去认真思考，就会有答案。投资做决策的过程中，需要大量的答案，也就需要大量的思考。写完汤臣倍健的百亿梦文章之后，第二天我就有了新的思考，今天整理出来分享给大家。

供给侧的优势

上篇文章已经提到，汤臣倍健的生产端优势明显，毛利率达到68.29%，创下十二年以来新高，如下图所示。

毛利率创下新高，也印证了公司在年报中说的公司在研发、生产等各个环节提升质量的努力。同时，上图中我们也看到汤臣倍健的毛利率过去十二年始终高于保健品行业的平均毛利率，这是它供应链和生产端竞争优势的综合体现。

另外一个供给侧的优势是渠道优势。最近刷抖音经常刷到江南春的视频，他说消费品要想做好就是八个字：抢占心智、深度分销。抢占心智讲的消费品品牌，深度分销讲的是销售渠道的广度和深度。

梁允超在股东致辞中说，保健食品（膳食补充剂VDS）有几大渠道，线上渠道占比约46%，直销渠道占比26%（直销渠道占比在缓慢下降），药房渠道占比20%，现代商超占比2%，其他渠道7%。致辞中专门提到22年药房渠道整体下滑1.7%，而汤臣倍健药房渠道增长了3.7%。

也就是说，梁允超在强调未来的药房渠道销售占比可能会超过直销渠道占比，而汤臣倍健在药房渠道上有竞争优势。

需求端优势

对于消费品而言，需求端的优势就是客户的粘性很高，产品已经进入了消费者的心智。汤臣倍健的品牌怎么样？有没有进入消费者心智呢？

2020年的时候，我有段时间经常加班，又拼命的锻炼身体，结果心脏有些不舒服，我给同事描述了症状之后，同事说她也有过这种情况，多休息休息就好了。后来我买了金达威的辅酶Q10产品，经过一段时间休整就好了。

我自己的体会是这种功能性的产品，重复购买性很差，有点类似于药品。那么医药公司要不要打品牌呢？答案是要，但是医药公司的品牌永远也无法达到消费品品牌抢占心智的效应，它最多就是一个口碑效应。

尽管梁允超在股东致辞中提到了打造强品牌，并提出了两个指标：指定购买率和市占率。但是我觉得保健食品想要打造强品牌是不太可能的，所以我觉得梁允超可能没有想明白这个问题，或者他另有所指。

当然，我认为某些强功能的产品可能会有心智效应，比如抗衰老的产品，比如和老年慢性病相关的保健食品，因为这些产品有重复购买的需求，所以它可能会有抢占心智的品牌效应。

综合起来看，2022年汤臣倍健内部各环节下了很大功夫，尤其是增加了近1/3的销售费用之后，业绩竟然不理想；这说明汤臣倍健需求侧的竞争优势没有建立起来，最多也就是个口口相传的口碑效应。

竞争优势的指标

我之前的文章也聊过，一家公司如果算是有竞争优势的话，它的投入资本回报率（ROIC）指标至少也要在23%以上，接下来，我们看看汤臣倍健的ROIC指标，下图。

从最近11年的数据来看，汤臣倍健的ROIC整体上能够保持在30%左右甚至以上，2018年经济处于下行周期，2019年遇到商誉减值的两年除外。

所以，我认为，汤臣倍健是一家拥有竞争优势的公司，但是竞争优势也是有限的。

需要提醒的是，竞争优势并不是一个静态的概念，它在动态变化的过程中存在，感兴趣的朋友一定要持续跟踪。我最近也领悟到另外一点儿，竞争优势也是企业家精神和企业文化在经营层面的一种投射和反映，如果我们对竞争优势的理解能够深入到企业家精神和企业文化的层面，那就更好了。