在谈判中，赢家的诅咒是指马上被另外一方接受的提议。此术语意味着尽管提议被接受，但提议人却未得到最好的交易结果。
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“赢家的诅咒”理论(winner's curse)首先由卡彭（Capen)、克拉普（Clapp)和坎贝尔(Campbell)提出,用于解释为了获得石油、天然气而卷入投标公司的投资低回报情况。他们注意到，在任何形式的拍卖会上，拍卖物的价值是不确定的，但对所有的竞标者而言结果是一样的。
高估拍卖物价值的一方，可能出价超过所有竞标者从而中标。然而，赢得的项目常常总是价值被高估的那一类，不能清楚认识这种可能性的中标者，很可能会由于超额支付竞标项目的实际价值而遭受惩罚。
除非在竞标过程中充分考虑了这些不利因素，否则将导致夺标者仅获得低于平均水平的收益，甚至是负收益。
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1971年，美国工程师卡彭等人在研究墨西哥湾石油开采权的竞拍时首次提出“赢者的诅咒”这一概念，揭示了该现象。此研究总结道：“如果谁对他认为值得的一块土地进行投标，从长期来看，他总会输得精光。
卡彭等人的研究立即引起经济学家们的注意，因为按照标准的经济学理论，当所有的竞标者都是理性人时，“赢者的诅咒”就不会是很普遍的现象。1983年，以波士顿大学选修了微观经济学课程的MBA学生为被试，经济学家马克斯·巴泽尔曼和威廉姆·萨缪尔森首开对“赢者的诅咒”进行实验检验的先河，令人印象深刻。
在课堂上，一个装满硬币（或者价值4美分的小文件夹子）的罐子被拿来拍卖。整个罐子价值8美元，但学生们并不知道这一事实。每一个班级进行4次实验，12个班级共进行了48次试验。统计结果表明，学生们的平均估值是5.13美元，远低于真实价值8美元。然而，赢家出价的均值却高达10.01美元，这意味着每个赢家平均亏损2.01美元。
2017年诺贝尔经济学奖得主、行为经济学大师理查德·塞勒对此幽默地评论道：“如果是这样，这些实验根本就不需要国家科学基金会提供资金资助。”
随着研究的深入，人们发现“赢者的诅咒”发生在很多领域。例如，球队在转会市场上花高价买来的球员后来却表现平平；出版商为书籍预付了高昂的版权费，最终却没有收回成本；麦肯锡公司曾对《财富》500强和《金融时报》250强大企业在1998年以前进行的116项并购案例作过统计，发现23%的企业通过并购获得了效益，61%的企业失败，还有16%的企业成败未定。
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行为经济学认为，“赢者的诅咒”根源于过度自信的认知偏差——人们总是倾向于认为自己的智慧、判断和能力高于其他人，对事件发生概率的估计经常走向极端，即分别高估与低估大、小概率事件发生的可能性。总结起来，导致过度自信的原因有四：
第一，知识幻觉，即人们通常会高估私人信息的准确性，并认为随着信息的增加，决策能力会增强；
第二，控制幻觉，即人们经常相信他们对某些本无法被控制的事情具有影响力；
第三，证实偏见，即人们总是倾向于寻找和自己一致的意见与证据；
第四，竞争的生理效应，神经科学和生理学研究证据已表明，当我们处于竞争状态时，身体会开启危机状态下的生理电路，而随之增多的体内化学反应会对大脑的思考方式产生影响，驱使人们冒更多的风险。
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