1、这一轮白酒的下行周期是比较明确的
不管众多白酒企业2022年的财报数据多么漂亮，甚至很多白酒企业2023年的财务数据也很漂亮，但是残酷而现实的是，这一轮白酒已经开始走下行周期。
万物皆周期，我们无法预测周期什么时候开始，什么时候结束，但是如果你是业内人，你大概能感觉到行业目前是在走上坡还是下坡。
即使白酒是非常好的生意模式，但是白酒依然逃不过周期更迭，因为人类的需求，也总是处于一个被有限满足和被过度满足的周期里。
现在的很多财经博主平时上上网，看看财报，经销商不认识几个，厂方不认识几个，烟酒店不认识几个，他们就敢大谈特谈白酒行业的投资价值，他们并没有意识到当下正在发生什么，总以为还是一片大好，然后继续给大家讲高端白酒依然处于供不应求的行情中，忽略了行业内部的风险，这是很危险的。
而事实是，这一轮下行周期是很明确的，基本上几大高端白酒已经跌破2019年的价格，经销商随时有爆仓风险。
五粮液、国窖1573、青花郎、习酒君品的终端价格基本都已经快跌至800元。
尽管说现在各大酒企各种开瓶红包、旅游奖励、品鉴奖励等促销活动不停的搞，也丝毫没有减缓高端白酒价格下行趋势。
2、白酒行业的财报是严重滞后的
白酒是比较好的生意模式，在于白酒没有什么账期，不仅能款到发货，还能提前收到经销商款项，这很牛，但是这个也就需要你在阅读白酒财报的时候留个心眼。
白酒企业是离不开经销商的，厂商关系有点像夫妻关系，下行周期时，首先受伤的是经销商的利润，经销商就好比厂方的缓冲垫，等到经销商爆仓，没办法履行和厂方的全年合约，没办法按时履约打款时，酒企也就没办法继续以出厂价压货给经销商，这个时候酒企的财报才开始受影响，先体现在量减，后体现在价跌。
3、酒精饮料的消费场景
白酒的消费场景无非四种，一是自饮，二是宴会，三是团购，四是礼品。
这几种消费场景是老生常谈的，也是白酒企业营销发力的方向，这边简单带一下，后面会用到。
宴席场景可以细分很多种，比如同学宴、生日宴、婚宴、满月宴、企业宴、公务宴等等。
4、高端白酒满足了哪几种需求？
上文说到 ，人类的需求，也总是处于一个被有限满足和被过度满足的周期里。高端白酒这几年很火，它满足的是人类的哪些需求呢？
比如刺激多巴胺、保值增值、类现金资产、社交润滑剂、满足虚荣感等等。
而今，我为什么会说高端白酒已经处于一个下行周期呢？因为从需求看，需求的整个群体在减少，三公消费管制以后，商业领域的用酒成为了白酒行业的一个新的增长极，中产群体的财富随着房地产、互联网、教培等行业迅速增值，因为收入增长中产群体人口总量扩大，人们对未来有好的预期，导致对高端白酒的需求上升。而今，在逆全球化、三年疫情、地产、互联网遭遇瓶颈等形势下，整个需求体量是相对减少的。
然后我们再看供给，这几年高端白酒的产能是扩张的，因为高端白酒的毛利高，高端白酒的价格又一路上行，对于各大酒企都有巨大的诱惑力，各大名酒厂家都重点打造、推出自己的高端产品，并单独成立事业部去运营。
需求减弱而供给扩张，带来的就是高端白酒行业的内卷，我们都知道低端白酒不算是好生意，而高端白酒也变得越来越像低端白酒。
5、为什么名酒离不开经销商？
很多茅台股民看到茅台的直销数据很开心，但是真正懂酒的人绝对是持相反意见的。
前文说过，厂商关系就好比夫妻关系，并不是说经销商都是靠着名酒吃饭的，即使强势如茅台，也并不是像大家以为的那样可以不去重视经销商。
对于大部分名酒而言，在经销商面前，他们甚至是极其弱势的。
首先各地的糖烟酒公司很多都是从以前的体制内分割出来的，茅台你不给配额可以，那么这些公司就可以去推别的酒，因为他们本身和当地政府极为亲密的关系，即使茅台这种酒企一旦与其交恶，后果也是极其严重的，在这个城市的政商用酒，茅台可能就不会是主流，而政府单位用酒往往对企业用酒有一定的引领作用，过程中别的酒企趁虚而入，此消彼涨之下，在一些重要的省份可能就是几个亿的销售额丢失。
茅台不敢提价也有此方面的考虑，这其中的差价算是茅台给各地糖烟酒公司的投名状。
其次，酒企是非常依赖经销商去渠道铺货的，经销商铺货铺的越广，对其销售肯定有促进作用，现在经销商铺货的渠道已经非常精细了，有酒行、商超、餐饮店等等，特别是酒行渠道，敢开酒行的老板一般都有一定的路子，他们手上多少都有些老客和团购单位，哪怕是进店的散客，这些酒行老板是否给做推荐都会直接影响一款酒的销售。
比如一个人进店想买五粮液，终端老板说别买五粮液了，买点青花郎吧，千元价位里青花郎也不错，高端上档次，而且累计拿个十箱还可以送你旅游或者品鉴，最后进店十个人，总会有那么几个听了老板的话。
另外上文还提到宴席作为一种消费场景，终端推荐和不推荐更是两样，因为宴席用酒较多，属于各大酒企必争之消费场景，几乎每个酒企都有自己的宴席政策，这些在网上买是享受不到的，但是在终端酒行买，终端店主就会告诉你不同名酒提供的不同活动，比如天之蓝你拿三箱可能会送你3L的大酒，比如红花郎也会送你不同规格的纪念酒等等。
在消费者进店采购宴席用酒，如果酒行老板可以只给你讲天之蓝的活动，不给你说其它酒的活动，或者干脆告诉你其它酒没有活动，你会怎么选？
6、高端白酒的身段都在放低
前两天我接了个电话，一个经销商朋友问我要不要拿点君品习酒，可以赠送一个高标准的五晚六天的旅游，君品之前我1200多买过，现在900出头，还送旅游。
很多人对酒企赠送的旅游不屑一顾，但是真正去体验过的会知道，这个标准绝对是大部分个体消费者同等价格体验不到的。酒企批量采购有点价格优势，这样一个五晚六天的旅游对应的全程五星级、专车接送、正餐餐标人均300+、喝酒基本直接用酒厂最高端的产品线，像习酒赠送的旅游全程宴席都是君品，前阵子听说哪怕是洋河海之蓝的终端客户，只要销量达标获赠返厂游，宴席用酒一律喝梦6+，不限量随便喝。
酒企这两年热衷于送旅游，一是可以让客户体验下酒厂的文化，二是旅游这种方式的营销无法量化不会像其它投入一样最终影响市场价格。
综上，这几年各大酒企都在放下身段，换着法子去争取终端，争取团购客户，连五粮液1618都在搞开瓶红包活动，大的红包有2000元，现金即刻到账，高端白酒开始内卷以来，只要不影响终端价格，配套服务是越搞越多，越搞越贴心。
而找到优质终端和优质团购客户的这个过程，是极度需要经销商团队去执行的。而茅台看似直销比例上升、瓶利润上升，但是一旦丢失了终端精细化服务的能力，是很危险的。手工班的口感很惊艳，洋河的服务又极其细致，一旦量能上来，就会对茅台构成不大不小的威胁，有人说茅台是国酒，但是自从洋河绑定了中国航空，加上“中国梦、梦之蓝”的定位，其实就是照着茅台国酒的形象在针对性攻击。
7、再讲茅台和高端酒
从今年开始，酱酒热在消退，茅台的形象也在打折扣。
我们从需求角度分析下，茅台满足的消费者类货币、满足虚荣心、品质好、保值增值、国酒形象、刺激多巴胺等需求，很多正在瓦解。比如类货币属性，烟草也能起到效果；满足虚荣心，青云郎和手工班也能满足；品质好，现在各大名酒的头部产品品质也不输；保值增值，1499的出厂价已经被抬升到2400的终端价也很难再讲保值增值；国酒形象在地方上也慢慢开始被淡化；刺激多巴胺还有很多种别的选择。
因此，林园的一句话我很喜欢，生意死于竞争。只要有一个企业能非常滋润的赚钱，那么肯定有其它企业不断的朝它进攻，对手不仅有同行业的还有很多别的领域过来的对手，这个过程是残酷而血腥的。
而茅台即使守住了自己的品质，它面临的最大的风险在于它的消费群体，因为这个群体被各大内卷的酒企已经开始宠坏掉了，各种品鉴、旅游、赠礼轰炸之下，他们的选择也会发生变化。
真正消费茅台的这个群体很有意思，他们即是各大酒企争取的对象，同时也有着不小的脾气，一旦在其它品牌那边享受了各种增值的服务以后，茅台的冷漠会被他们以为是一种拽，但他们本身又是一个比较拽的群体，茅台对于他们也就是一个可有可无的选择，内圈白热化以后，他们很容易会产生一种情绪：
"呵，你茅台拽是吧，我偏偏不推、不买、不喝。"要知道，这个群体本身就是能引领白酒消费的一群人。
这一轮白酒内卷硝烟之下，最值得期待的也便是，到底有哪个王者会落幕，到底有哪个黑马会起来。
这是一个投资白酒的好时期，同时也是一个需要极度谨慎的时期。
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